22 мая 2019 в 12:12
Коллеги, сейчас готовлю пост по теме того, как мы позиционируем и продаем Drupal клиентам из среднего и крупного бизнеса.
Хотелось бы охватить больше сегментов, а именно микро и малый бизнес. Если у кого-то есть опыт продаж и обслуживания в этих сегментах, а именно понимание клиентских ценностей, частых возражений и альтернативных вариантов – прошу не скупиться и черкануть пару строк в комментариях.
На основе полученных данных попробую сформировать наглядную сравнительную таблицу по клиентским сегментам (планируется что-то вроде шпаргалки менеджера по продажам).
Заранее благодарю за помощь 
P.S. я знаю, что маленькие клиенты по-своему сложны, чаще нецелесообразны по экономической модели, но все же их следует учитывать т.к. по нашим данным малый бизнес в основном обходит стороной Drupal и выбирает другие решения, которые с нашей точки зрения существенно проигрывают Drupal.
Комментарии
У нас тут есть чатики корпоративные по друпалу, вы постучитесь в телеграм @adubovskoy, я добавлю. Там именно руководители/cto студий.
Мы много общаемся и онлайн и офлайн (кэмпы, мероприятия). Будем очень рады)
Для работы с русскоязычным сегментом шпаргалка должна быть в формате "Чем Друпал лучше Битрикса".
https://drupal.ru/docs/veb-masteram-i-vladelcam-saytov/tehnicheskie-prei...
Ну эт есть.
Многие представители малого бизнеса поймут, что там написано?
согласен, это не на языке бизнеса.
Бизнес, особо малый, и не должен думать "Drupal или не Drupal"
А Бекдроп думаешь не выстрелит?
И еще. Если человеку нужен стандартный функционал (того же интернет магазина) я считаю что ему будет выгоднее не сайтовая система, а готовый продукт типа Прома (Тиу).
Нужен НЕ стандартный при этом не тянет нанимать бригаду программистов тут уже Друпал очень кстати. Хотя и не-Друпал тоже.
Он уже не выстрелил.
О бекдропе я промолчу.
Маргинальный форк для маргиналов.
Если бы был кому-то нужен, то уж как-нить бы выстрелил за 6 лет
Ну вот! Решение для малого бизнеса!
https://why.drupal.ru еще
Я рекомендую решения удовлетворяющие потребности клиента, с минимальными затратами, максимальной выгодой и конкурентноспособностью на длительную перспективу. И чаще реализую это на друпале.
Предварительно: считаю, что фокус внимания смещается в сторону конкретных продаж, а веб-решения и прочие составляющие этого процесса действительно мало кого волнуют (на чем написано, как работает и т.д.). Буквально вчера в целях эксперимента общался с соседями по офису, суть разговора можно свести к следующему: "Клиентов мне дайте, иначе нашей конторе п****а".
Возможно, я буду категоричен, но сегодня веб-разработчики не оказывают прямого и ощутимого полезного влияния на бизнес (прибыль) с точки зрения их владельцев.
Мой пример: штат разработчиков пишет внутренние веб-решения под Drupal. Это дорого и долго. И рассматриваю я этот процесс как своего рода инвестицию под другие свои проекты. Клиенты приходящие на веб-разработки не тянут кошельком на крутые профессиональные решения, а мы в свою очередь не собираемся "сбавлять" в качестве и смотрим выше. Это не плохо и не хорошо, просто именно так хочется сейчас поступать.
Отсюда следует, что рынок на самом деле не ограничен деньгами, а ограничен видением и пониманием своих перспектив.
Движ малого бизнеса хорошо описывается поговоркой "волка ноги кормят". Ни стратегии, ни продуманных инвестиций. Все в короткую. Отсюда и получается потребность а-ля: "клиентов мне дайте".
Я бы поставил вопрос чуть чуть иначе.
Так или иначе, в силу бедноты малого бизнеса или невозможности вникать в движуху - роль проджект-менеджеров давно выполняют нанятые SEO-специалисты.
И очень часто, именно они задают тон и выбор системы.
Условно, малый бизнес заказывает сайт на друпале, потом находит сеошника.
Сеошник в 90% оказывается не знаком с друпалом.
В лучшем случае он пытается найти спеца по друпалу, но чаще всего сливает какому-нить joomla-wordpress-fullstack-developer.
По итогу, это заканчивается либо побитым жизнью сайтом, где всё реализовано через задницу. Я могу не один десяток примеров рефакторинга привести. Сайт при этом, естественно, не выполняет свою задачу и несёт негатив в массы.
А так как SEO-специалисты в большинстве своём далеко не технари, мы получаем эффект "Знаю я ваш друпал, такой отстой, Петрович рассказывал".
В худшем случае, SEO-специалист говорит, что Drupal это устаревший и небезопасный движок и нужно обязательно переезжать на Bitrix/Wordpress/Modx/ещё что-то более маргинальное.
Поэтому, когда я топил за создание раздела документации, я делал большой упор, что должны быть кейсы и рецепты для смежных специалистов.
Нужно бороться с мифами и заблуждениями.
В друпале очень много задач решаются одной галкой в админке, но условный SEO-шник про нее не знает
- изредка встречал. Может не с теми людьми общаюсь.
Малый бизнес так заказывает, что сеошник еще должен найти спеца? Да, тоже бывает. Тут от отношений заказчик-подрядчик зависит, а не от системы. Лучше пусть подрядчики будут быдлокодеры, но свои.
Не вижу особой разницы между Друпалом и другими системами по затратам для малого бизнеса. Все равно нужны дизайнеры, сеошники, контенщики +-пару человек на разработку особо бюджет не изменят.
У нас был случай, когда сеонисты испоганили сайт заказчику уже на следующий день - они как-то раздраконили все формы, чтобы после отправки переадресовывало на html-страничку с благодарностью. Страничка тупо вкинута хтмл-файлом в корень сайта. Это типа, чтобы считать отправки аналитикой. Стоит ли говорить о том, что емэйлы и всё остальное тут же перестали отправляться.
Кстати говоря, сео тоже должны были мы делать, а тот залётный горемыка просто оказался чей-то друг и решил "помочь".
И раз уж затронули эту тему, то вообще правильно продавать не сайт, а комплексно сайт плюс сео плюс контекст и т.д.
Да, но не бывает вечных подрядчиков.
Сделал ты сайт, остался он на продвижении.
Прошло полгода, заказчик наслушался спецов из ближайшего Digital-агентства в подвале соседнего дома и ушёл к ним
Подвальные агентства - это ещё полбеды. Основная проблема в том, что владельца любого сайта могут месяцами и даже годами обрабатывать профессиональные втюхиватели битрикса. В итоге клиент может уйти на Битрикс даже если это будет значительно дороже.
"Игра в конкуренцию" за клиента может инициироваться афилированными компаниями. Клиент находится в иллюзии выбора.
В хостинге это явление существует и работает на 100%. Аналогично с CMS и веб-платформами. Тому же битриксу принадлежит несколько крупных компаний производителей CMS, которые ранее были условными конкурентами.
Коллеги, у Drupal почти нет адаптированной маркетинговой модели для РФ. У нас рынок дремучий, даже среди enterprise.
Есть с чем сравнивать, бывает работаем с проектами из США и Европы. Продавать Drupal "туда" вообще не нужно, его знают и сами запрашивают. Потому что мышление > ценности другие, в виду социально-экономических условий. В России просто не думают в среднесрочной, и тем более в долгосрочной. Отсюда для нашей локальной аудитории клиентов ценность готовой "коробки" выше, не потому что у нее крутая архитектура, гибкость и потенциал, а потому что есть куда позвонить в случае чего, в 2 клика ставится и работает сразу (продает). А то, что там код закрытый, что костылями все написано и что система сдохнет через 1-2 года – это будет потом.
Сама идея не нова, но работает отлично ходят слухи что даже владельцы микрософт входит в учредители линукса
Если вопрос стоит Как рекомендовать Drupal малому бизнесу, то ответ:
Если малый бизнесмен найдет в себе силы разобраться с...:
...то он сможет решить часть задач самостоятельно, пообщаться с разработчиками и подключать их на более сложные задачи. Также принять решение: отсеять явных быдлокодеров либо иметь с ними долгие отношения.
В Вердпресс думаю это сложнее. Но если кому-то легче - пожалуйста.
Современный сайт требует постоянного развития и поддержки. Ставить вопросы о формате поддержки нужно до начала работ. "Сделал ты сайт, остался он на продвижении." - какая разница на Друпале сайт или нет, если нет поддержки от разработчиков.
То что агентства в подвале - не плохо. Заказчик может быть из другого подвала.
по моим данным о клиентах из микро и малого бизнеса:
именно они как раз и не будут разбираться, априори. Более серьезные клиенты будут, им важно.
За маленьких нужно все делать самим. У них хотелки, чаще стихийного характера, типа "увидел фишку у конкурента" или "хочу дизайн как у вот этих...". Как это долго, насколько дорого - откровенно им наплевать, потому что в понимании новичка в бизнесе сайт - это картинка или персональная визитка. Отсюда появились штуки типа викса, но бизнес-модель у конструкторов дохлая (можете сами посмотреть на отчеты wix - миллионы долларов в минус, а еще лучше посмотрите видео-интервью основателя ukit/ucoz, который хорошо описывает экономику конструкторов в зависимости от запросов аудитории).
Не забудьте, маленький клиент также вполне имеет право считать, что он сможет вас надурить пытаясь сэкономить. Ведь сайт для него - это как за молоком в магазин, где-то есть и подешевле.
С ними нужно уметь работать, много общаться, объяснять, обучать и все на пальцах.
Сейчас малому бизнесу для рекламы достаточно стен в соц. сетях, весь остальной бизнес которому нужен замкнутый бизнес процесс деятельности на сайте, язык не поворачивается назвать малым.
в моем понимании, те кому достаточно страницы в соц. сетях и викса - это самозанятые, ничего общего с микро и малым бизнесом.
Условные признаки малого бизнеса: от 10 сотрудников в штате, оборот от 1.5 млн. руб./мес.
И это не мешает им использовать стены в соц. сетях, и у меня есть такие знакомые, как это не удивительно. Здесь все дело имхо в структуре бизнеса, его специфики бизнес процессов и экономической целесообразности в рамках бизнес плана организации отдельного сайта.
Я думаю хорошим решением была сравнительная таблица существующих конкурирующих платформ с указанием всех минусов и плюсов:
- стоимость CMS и обновлений в год (затраты)
- сравнение затрат на рекомендуемый хостинг в год
- сравнение архитектуры управления проектом (административная панель)
- сравнение работы локализации на несколько языков
- расширяемость по модулям (если commerce - то рассмотреть платежные шлюзы)
- процесс обновление ядра
- безопасность сайта
и т.д.
В этом случае заказчику проще оценить риски и стоимость решения и поддержки без учета самой разработки веб-проекта.
Есть такая у нас, она гигантская т.к. очень много нюансов. Таблица имеет список функций и возможностей в сравнении с другими системами.
НО! В качестве Drupal мы представили свой билд Drupal Flex, где функционал "из коробки" в десятки раз больше, чем при "чистой" установке друпала с must-have модулями.
Позже предоставлю таблицу в отдельном посте. Это будет полезно для клиентов, которые хотят разбираться.
Для другого типа клиентов с близким горизонтом мышления нужна простая таблица с совершенно другим сравнение преимуществ (цена, сроки, конверсия/продажи, seo и др.).
Мои полторы копейки-)
Не занимался серьезно вопросом, хотя тоже интересно, но почему-то чаще всего заказчики сразу явно обозначают платформу для разработки вэб-приложения - Drupal.
Интересно было бы понять, что подвигает их на принятие данного решения.
Исходя из лично приобретенного опыта взаимодействия с заказчиками, разделил заказчиков на 2 категории:
Категория 1.
Цель: задействовать IT для уменьшения издержек и увеличения прибыли существующего бизнеса или инвестировать капитал в новый IT-бизнес.
Финансовые возможности: при наличии "понятных" данных для расчета рентабельности, практически любые необходимые обоснованные объемы финансирования.
Ожидание: получить инструмент для зарабатывания денег в прогнозируемые короткие сроки за "понятные" деньги.
Категория 2.
Цель: Попробовать себя в IT-"коммерции".
Финансовые возможности: "необходимо и достаточно", желательно в рассрочку, т.е. не разовое полное вливание средств, а по мере необходимости.
Ожидание: Получить инструмент зарабатывания денег с минимальными издержками, желательно периодическими вливаниями "свободных"(имеющихся в наличии) финансов.
Конечно же есть и другие категории заказчиков, но в основном это сочетание вариантов первой и второй категории.
Что Drupal может предложить данным заказчикам (ИМХО).
Для категории 1.
Нишевые сборки-прототипы и наработки (интернет-магазины, CRM-ERP и т.п.), на базе которых за адекватные сроки и за "понятные" суммы можно разработать необходимый заказчику "инструмент" необходимого качества.
Для категории 2.
Как известно, в среднем 80% функционала сайта, на базе Drupal разрабатываются за 20% времени, а 20% функционала за 80% времени.
Все это благодаря тысячам готовых модулей, при помощи которых можно "собрать" практически любой необходимый и достаточный функционал.
Остальные 20% функционала, как показывает опыт - опциональные "хотелки" заказчика, мало влияющие на эффективность конечного сайта-приложения.
Т.е. если писать ТЗ для первых этапов разработки вэб-приложения, исходя из возможностей Drupal и готовых контриб-модулей и прочих наработок, то за гораздо меньшие деньги и время (чем другие CMS и фреймворки) можно разработать полностью рабочий прототип приложения, а уже далее, в процессе эксплуатации выявляя необходимый для доработки функционал, доработать его в соответствии с реальной необходимостью.
Пару-тройку раз, с применением данного подхода лично мне удалось собрать пару магазинов с несовсем стандартным процессом заказа и оформлением заказа за 20-30 человеко-часов и получить долгосрочные контракты на их дальнейшее развитие.
В итоге я получил стабильный источник дохода, а заказчик поэтапное развитие своего проекта с сравнительно небольшими расходами на каждом этапе, частично оплачиваемыми из получаемой прибыли .
Спасибо за то, что поделились экспириенсом.
На мой взгляд, вторая категория клиентов "на попробуй" - это не про Drupal, а скорее про WIX, UI KIT, A5, InSALES и прочие сборщики а-ля "собери сам кнопку БАБЛО". Бизнесом такую категорию считать нельзя.
"собери сам кнопку БАБЛО" - точнро нельзя
А остальное - почему нет?
Люди товар покупают а не движек сайта.
Работал я в компании тиу.ру скажу движок имеет свой качественный функционал, и вливается в небольшую копейку.
Сейчас клиента можно поделить на три категории!
1) У кого уже есть сайт который дает плоды, и клиент хочет масштабироваться!
2) У клиента есть сайт, но он не дает плоды, клиент в раздумье!
3) У клиента нет сайта, и он вроде как хочет а вроде а надо ли оно ему это!
Все эти варианты по своему платеже способны.
1) Люди готовы платить и платить много, но они смотрят на что то более серьезно, тот же "Битрикс" или какой-то иной платный продукт. У них есть убеждение "Бесплатный движок" пфф вы о чем, это не про нас! (Но опять же не все, тут действует влияния тех с кем они работают "менеджеры" "сеошники" и т п). Их колокольни это как то не престижно, ну мол кто из бесплатного сделает качественно! Их тоже можно понять.
2) Эти люди которые уже вложили и у них нет отдачи! Делим их сразу на два варианта, первый "халявщики" типа мол сделали за 5-8тыс. и он должен в первый месяц взорвать интернет. Второй те кого обманули и они вложили от 20тыс и более и им сделали и вроде как продвигали, но на "оте**сь". И оба этих клиента по сути обожглись, ожидая отдачи.
3) Люди которые вообще не думают что это им надо, а если надо то зачем?
И тут навязывается один вопрос, как продать им что то? Как говорится "зрите в корень" поймите кто они, максимально выясните что у них было, какой опыт и т п, попробуйте помочь не стесняйтесь делится опытом. И только после того как вы все выясняете, не спишите делать предложение. А подготовьте его базово.
Вот за эти деньги мы сможем вам сделать то-то, то-то. А если вы заплатите столько то можем сделать еще и вот это. Но по началу этого не надо, вы можете начать с нами сотрудничать а дальше мы по ходу делу предложим вам доработки.
Мы должны подружиться, проникнуться к заказчику, помочь ему продавать, если мы хотим от него долгосрочного сотрудничества!